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看我國工程機械營銷的各種“花招”

發布時間：2012/6/8 閱讀：418次

　　中國工程機械銷售主要以銀行按揭和融資租賃為主。在激烈的市場競爭中，一些企業和代理商為了贏得客戶，競相以低首付、零首付的方式進行銷售，這導致了相關公司應收賬款大增，現金流頻頻告急，有的甚至面臨著破產倒閉。
　　
　　在此情勢下，中國工程機械企業要想在行業大困局中打開市場，闖出新天地，除了產品、技術、人才、服務等硬件設施足夠硬之外，還應該具備實現1+1>2的營銷智慧。那么，采取劍走偏鋒的花樣營銷，則不失為一個好方法。
　　
　　體育營銷——走進賽場
　　
　　5月5日晚，由NBA巨星艾弗森領銜的2012美國籃球傳奇巨星中國行(臨沂站)比賽在臨沂市聯通體育館拉開戰幕，美國籃球傳奇巨星隊與山東黃金男籃隊聯袂上演了一場激情盛宴。
　　
　　這場以山東常林集團冠名支持的中外籃球聯賽，最終美國籃球傳奇巨星隊以122：111戰勝山東黃金男籃隊。此后，羅德曼、德雷克斯勒等NBA傳奇巨星親往山東常林集團，與常林集團的員工們“親密”接觸，并現場施教玩起了投籃。這一刻，小小的籃球和龐大的工程機械之間實現了“融合”。
　　
　　在業內人士看來，這次賽事的成功舉辦，對塑造山東常林集團文明、創新的形象，不斷擴大、提升山東常林集團品牌美譽度和綜合影響力起到了重要的作用。應該說通過冠名此次籃球比賽，山東常林集團成功贏得了社會各界以及工程機械行業的高關注度，不難看出，這是工程機械體育營銷的一個經典案例。
　　
　　無獨有偶，4月21日，山東臨工組織濟南地區500多名經銷商和客戶赴濟南觀看中超聯賽，掀開了臨工2012年中超活動的大幕。
　　
　　自2010年11月，山東臨工就牽手中超聯賽，以工程機械行業非常好家發力體育營銷的創新之舉引來業內人士的高度關注。
　　
　　2011年4月24日，山東臨工在濟南組織了非常好次經銷商和客戶中超看球活動，此后從濟南開啟征程，在一年的時間里，臨工組織經銷商隊伍跟隨中超的腳步，歷經南昌、南京、成都、天津、西安、嘉興等各大賽場，橫貫神州東西，縱穿大江南北，讓醒目的“臨工黃”渲染在中超聯場的每個賽場。
　　
　　山東臨工執行總裁于孟生曾表示，“選擇足球，選擇中超，并不是因為偶然。足球運動，是一項世界性、國際性活動，更是一項全民參與的活動。足球帶來的是激情，利于加強團隊合作，這與山東臨工的企業形象非常吻合。正是出于這種考慮，山東臨工啟動了中超系列活動，并將這種體育營銷強化為臨工的名牌戰略。”
　　
　　而沃爾沃作為一家世界知名的工程機械企業，在品牌宣傳以及建設上更是有著相當成熟的理念。沃爾沃環球帆船賽，沃爾沃足球錦標賽以及在《變形金剛2》里頭的精彩表現等，都盡顯其國際大企業風采。
　　
　　品牌營銷——海外并購
　　
　　近年來，在外資品牌不斷加大對中國市場的圍剿并購之時，中國本土企業也紛紛展開海外并購。今年以來，中國工程機械領軍企業就陸續將觸角伸向全球，借力“洋品牌”進軍國際市場。
　　
　　從三一重工并購德國混凝土機械巨頭普茨邁斯特、山東重工收購意大利豪華游艇制造商法拉帝，到廣西柳工收購東歐最大的機械制造商波蘭HSW、徐工集團并購世界混凝土機械巨頭施維英，中國工程機械的民族大旗遍插歐洲大陸，中國制造品牌在全球范圍打響。
　　
　　曾經的行業巨頭被中國工程機械企業收入囊中，事件本身就是充滿國際范兒的經典營銷案例。且不說收購事件會讓企業登上多少頭版頭條，吸引多少眼球，只要能收購而且能成功收購，這就是企業實力和能力的象征。
　　
　　分析人士認為，海外并購不但為中國企業贏得了掌聲和榮譽，也樹立了中國工程機械的民族品牌。通過展開海外并購，中國本土企業品牌可以借力“洋品牌”，增強自身品牌在國際上的認知度和影響力，以此提升其國際市場競爭力。
　　
　　當一個行業走向成熟，當市場競爭逐漸加劇，當企業比拼不再局限于產品本身，這時，營銷戰略就顯的格外重要。而優秀的營銷戰略，則會超越傳統法則，讓1+1>2成為現實。

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